POUR le reportage du mois, foin des déplacements en France profonde ou dans les belles régions vinicoles comme lors de l’un de nos derniers reportages qui nous avait mené à Bordeaux, au sein de la société Sichel aux activités multiples :  vignes, élevage de vin, embouteillage, etc (l). Cette fois, la mission avait pour destination le centre de Paris. Et là, plus question de faire jouer la convention collective des journalistes qui prévoit que tout déplacement doit se faire en première classe puisque dans le métro parisien, on en est réduit à la classe unique.

Mais, malgré tout, la destination pouvait être d’intérêt puisque peu connue du grand public : la bourse du commerce, dite aussi « bourse aux grains » qui est située à deux pas du Ventre de Paris si cher à Zola, fermant la perspective de la vaste esplanade du quartier des Halles.
 
 

A gauche : La Bourse du Commerce, à Paris, siège de Négoce Expansion.
Au centre : Philippe van Ganson, permanent de Négoce Expansion (Photos : Éric Essertet).

Entré dans la bourse du commerce, on est saisi par les dimensions intérieures du bâtiment. Une immense coupole de verre surmonte un ensemble de fresques, mêlant des scènes de bateaux et de chemins de Fer, de pays froids ou exotiques... Le tout surmontant un beau sol recouvert de marbre aux figures intéressantes. Et pour que le nom du lieu corresponde aujourd’hui encore à quelque réalité, on trouve ici encore des bureaux tels que ceux de la  Fédération du négoce agricole qui regroupe 650 entreprises représentant un chiffre d’affaires de 40 milliards de francs et employant, à elles toutes, quelques 12 000  salariés. Ces entreprises,  dans un premier volet, fournissent, aux agriculteurs, des engrais, des produits de protection des plantes, des semences, des aliments pour bétail… Dans un second, elles achètent et collectent auprès d’eux leurs productions, les stockent, les sèchent, et les revendent. En fait, face à cette fédération, on trouve les fameuses coopératives agricoles : ces dernières
« capitalisent » environ 60% des 244 milliards de francs, montant total du marché agricole français dit de
« collecte » (céréales ;  oléagineux et protéagineux) et d’« approvisionnement » (agro-fourniture : engrais, semences, etc).

Négoce Expansion

Mais bien que regroupés déjà au sein d’une fédération, plusieurs responsables de ces sociétés, qui sont avant tout des entreprises familiales, se sont interrogés sur leur avenir. Aussi, sont-ils partis de l’idée qu’ils maîtrisaient tous un savoir-faire indéniable dans des domaines aussi variés que la finance, le transport, la logistique, la vente, et qu’ils disposaient donc d’expertises. Pourquoi alors ne pas les mettre en commun ?
 
 

Logo  Négoce Expansion

Certes chacun des patrons tenait à son indépendance, mais tous ressentaient quand même un certain isolement. Enfin, ils se montraient sensibles au fait que leur affaire étant une entreprise familiale, la vertu d’une telle entreprise est avant tout de perdurer et de pouvoir être transmise aux descendants.  Aussi quelques-uns ont décidé de réunir leurs efforts au sein d’une société anonyme, Négoce Expansion forte de 46 actionnaires.

Négoce expansion s’est « doté » d’un animateur éclairé, Philippe Van Gansen : toujours par monts par vaux, nous avons eu du mal à le « coincer » dans son petit bureau de la bourse du commerce. En fait ce jeune homme (on apprend, au détour d’une phrase qu’il a déjà atteint une cinquantaine qu’au grand jamais on ne lui aurait attribuée) a déjà, derrière lui un long parcours : « Je suis arrivé ici en 1997. Mais rien ne me destinait à ces fonctions. Etudiant, j’avais en effet « décroché » une maîtrise de Biologie végétale / phytopathologie : je souhaitais plutôt faire de la recherche appliquée. En rentrant du service militaire, ne trouvant pas de place en laboratoire, je me suis retrouvé technico-commercial dans le secteur de l’ alimentation animale. C’était sans doute moins glorieux que de devenir chercheur, mais j’ai acquis, dans ce domaine, une suite de compétences qui me servent aujourd’hui. »

Entre temps, Philippe Van Gansen est passé dans diverses branches (chimie, formation, électronique), mais toujours dans le commercial et en tant qu’encadrement des ventes. Quand le « recruteur » de la Fédération l’a contacté pour Négoce Expansion qui cherchait un animateur, il a été tout de suite intéressé par le « challenge » :
« Le premier souci était d’avoir des équipes de commerciaux qui tiennent la route. D’où la mise en place, de formations commerciales et de management. Puis, petit à petit, Négoce expansion en est venu à s’ouvrir à d’autres activités. Ainsi, je me déplace beaucoup sur place, dans les régions, pour aider les entreprises sur différents plans : la mise en place d’objectifs, le marketing client, l’aide au recrutement et l’évaluation de technico-commerciaux, etc. Nous avons aussi travaillé sur des logiciels de gestion de fichier clients, des audits logistiques …. En fait, et bien entendu, tout ce qui peut faciliter et optimiser l’entreprise de Négoce. » Modernité obligeant, Négoce Expansion a créé un site internet (2), utilisé en « extranet » par les membres actionnaires.
« Et nous avons aussi un rôle de veille : nous organisons des réunions de réflexion à thème, par exemple sur les biotechnologies, l’analyse de la grande distribution, etc. »

Faire passer le message

Dernière préoccupation de Négoce Expansion : la certification qualité. C’est Philippe Van Gansen, il l’avoue, qui a poussé à la roue : « Venant de l’industrie de l’électronique où je venais de passer quatre ans, j’avais  été sensibilisé au management de la qualité. Il est vrai que dans la branche où je me trouvais, beaucoup de donneurs d’ordre obligeaient leurs sous-traitants à être certifiés, ce qui représentait pour eux une garantie et permettait de fidéliser leur clientèle. Mais il faut avouer, ajoute-t-il mezzo voce, que cette préoccupation ne semblait pas encore être très à l’ordre du jour dans le monde du Négoce… ».

Alors comment a-t-il pu faire passer le message ? « Nous avons posé ainsi le problème : Si demain, Monsieur Danone ou Monsieur Nestlé s’avisait de vous demander, comme cela se pratique dans d’autres grands secteurs de l’économie, si vous êtes certifiés et que vous répondiez par la négative, que se passerait-il ? Il y a de grandes chances qu’il vous réponde : « Vous n’êtes pas certifiés ? Alors votre blé ou votre maïs ne m’intéresse pas ! » Cela a mijoté pendant un an et, au bout de ce cette période, les entreprises se sont décidées à sauter le pas. Tout au moins pour une vingtaine d’entre elles. Nous sommes mis en contact avec un cabinet spécialisé pour les conseiller et un premier audit de certification suivant la nouvelle norme ISO 9001, vient d’avoir lieu, le 6 février dernier, dans l’une d’elle, la société Brunaud à Argenton-sur-Creuse… D’autres doivent suivre. »
 

Restait donc le choix de l’organisme certificateur : « Dans ce domaine comme dans les autres, nous avons fait jouer la concurrence. Bien sûr, nous nous sommes attachés au prix. Mais nous avions, pour prendre la décision, établi une sorte de grille d’évaluation et, outre d’autres critères dont le critère budget, deux autres ont retenu notre attention et permis à AOQC MOODY France de remporter le marché. Celui, d’une part, de la démarche de certification et la reconnaissance internationale parce que de plus en plus nos entreprises vendront leurs produits en

dehors de nos frontières (courtiers, industriels …). Ensuite cela a été le contact humain avec les commerciaux de l’organisme qui ont su faire passer le courant et montrer l’intérêt qu’ils portaient au projet… »

Ainsi, si l’on comprend bien les propos de Philippe Van Gansen, on retrouvera donc prochainement, et dans ces colonnes, de nombreux échos sur les entreprises adhérentes à Négoce expansion. Bienvenue au club, donc.

(1) Voir le numéro 9 de Présence Qualité.

(2) http://www.negoce-village.com

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